前回に続き案件化における重要な具体化についての説明に加えて。案件化＝受注じゃないので最後に非常に重要な、「勝てる」って何？の答えの一つ「他社との差別化」についてじっくり説明します。 そもそも何が相手にとって必要なのか？　競合と何が違うのか？を考えて自社の強みを作ること。その強みが本当に強み足りえるのか？を考えることが重要。

営業で大事なのは、BANT＋DCの考え方。その中でもBANT（予算・承認・ニーズ・タイミング）について解説し、DC（差別化と具体化）の一部も解説する。特に重要なのは順番でまずはNeedsから入らないと大きくけがすることが多い。また、必要性があるからと言って案件にはならないためそれぞれの用語とやり方を説明していく

営業のノウハウ・How toの初回として、まずは入口の問題を紐解きます。そもそも私に専門的な知見があるわけではない。ノウハウもないという方に「言い訳せず」に武器をどう作るか？というのを考え方と共に教えます。また、営業は闇雲にやっても成果にはつながりません。まずはどこ・何を目標にどう動くべきかを決めて管理することから始まるのでその考え方にも言及します。